冰山一角緩緩浮出了水面。
發(fā)行環(huán)節(jié)、渠道環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、維護環(huán)節(jié)……資產管理行業(yè)的“潛規(guī)則”可謂環(huán)環(huán)相扣。
這些“不能說的秘密”如同一層窗戶紙，蒙在券商、基金、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今，它被捅出了一個小洞。
本報記者在調查中發(fā)現(xiàn)，“做低凈值”、“贖舊買新”、“倒賣客戶”、“幫忙資金”等手法，已經成為行業(yè)中半公開的手法。
既觸目驚心，又習以為常，“大家都這么干”，這就是證券資產管理行業(yè)的“潛規(guī)則”。
“無論是券商理財產品還是公募基金，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。如果虧，干脆就虧到0.9元之下，套住投資者。”
“我看到同行產品正好打開封閉，銷售方案就變得非常簡單，就是動員銀行渠道，讓客戶贖回老產品，認購我們的新產品。”
“我們給銀行客戶經理的獎勵很可觀，銀行客戶經理可以來回倒賣客戶。一只產品有3個月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎勵。”
“如果遇到認購資金不足，或是瀕臨清盤的時候，幫忙資金就出場了。當然，幫忙資金不是活雷鋒，這個忙也不是免費幫的。”
冰山露出一角
沒有一家資產管理機構能夠心平氣和地接受這樣的結果——費盡心思拿到產品發(fā)行批文，花大力氣找客戶、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作，剛以為可以松一口氣，可誰知在第一個開放期就遭遇了瘋狂贖回。
“東吳財富3號”集合理財產品首個開放日即遭巨額贖回的事件令整個市場矚目。上周末，“財富3號”管理人東吳證券（601555）又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱7月11日、7月12日，申請退出財富3號的凈份額，雙雙超過上個交易日的10％，再度發(fā)生巨額退出。（相關報道詳見本報7月13日頭版）
據(jù)東吳證券的內部人士透露，為期三天的開放日過后，“財富3號”的實際管理凈值，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬元。按照證監(jiān)會規(guī)定，集合理財產品受托資產凈值連續(xù)20個交易日低于1億元（7月11日至8月7日），東吳證券將于8月8日啟動集合理財產品的終止清算程序。從目前形勢來看，“財富3號”的清盤幾乎已成定局。
“假設產品就此清盤，那么他們白忙活不說，肯定還要虧本。”一位業(yè)內人士給記者算了一筆賬，發(fā)行一只券商理財產品，前前后后需要這樣一些花費：宣傳費、銷售獎勵費、渠道維護費等，管理人能賺取的，是今后產品實際運行過程中每日按一定比例提取的管理費。管理費中的一部分，通常會以尾隨傭金的形式返還給銷售渠道，剩余部分則用來支付投研團隊、銷售團隊的工資和獎金。因此，產品的存續(xù)期越長，管理凈值越高，產品發(fā)起人越賺錢。
一石激起千層浪，究竟是什么原因導致“財富3號”誕生不久就遭遇“突然死亡”？凈值明明高于面值，資金為何選擇集體撤離？
“東吳證券該產品的內部到底發(fā)生了什么我們無從得知，但很有可能他們也觸碰到了潛規(guī)則的某一敏感部分。”一名知情人士表示，拋開這個單一事件，資產管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。
潛規(guī)則 做低凈值
“在我們看來，東吳財富3號的最大失誤，是把凈值做得不尷不尬。”某業(yè)內資深人士告訴記者，無論是券商集合理財產品還是公募基金產品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。“如果業(yè)績做得好，就要好到1.1元以上，如果虧，干脆就虧到0.9元之下。在這個區(qū)間內，最容易遭到贖回。”
遺憾的是，“財富3號”只是在產品封閉建倉期內順利地提走了管理費。為期三個月的封閉期剛過，資金就仿佛說好了一般集體涌出。公開資料顯示，東吳證券花費了大約兩個月的時間，才為“財富3號”募集來2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬，只花了短短3天時間。
是“財富3號”的管理業(yè)績不好嗎？統(tǒng)計顯示，“財富3號”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值，其余時間凈值始終保持在1元面值上方。換句話說，“財富3號”的實際運作結果是——遠遠跑贏大盤。
一般來說，凈值做到1.1元以上，投資人認可管理人的投研能力，不但不會贖回產品，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”，就是一個典型案例，由于澤熙旗下產品投資業(yè)績歷來出色，市場上一度出現(xiàn)過“搶購”現(xiàn)象。反過來，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差，但也不愿輕易“割肉”，總希望等反彈了再走，結果是被迫“留”了下來。
最近幾年，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢性向上行情，投資也變得越來越難，資產管理行業(yè)內流行著一種“套住投資人”的說法——產品發(fā)行階段追求規(guī)模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績做差，投資者被套后不主動贖回，管理人就可以舒服地靠提取管理費過活。
當然，這種做法的后遺癥也非常強烈，即公司的口碑變差，新產品的發(fā)行工作更加步履維艱。
“東吳證券前兩個產品的表現(xiàn)已經很不理想，第三只產品不得不做得相對好一些。”據(jù)接近東吳證券的人士介紹，“財富3號”確實想在市場弱勢的時候給投資人帶來絕對收益，因此采用了謹慎的投資策略，至少在行情不理想的時候沒有發(fā)生虧損。怎料這么一來，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。
贖舊買新
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超過2個億的資金三天內能快速從一只券商集合理財產品中撤離，這部分資金到底會流向何方？業(yè)內人士的答案驚人一致——很可能去認購另一只即將發(fā)行的券商集合理財產品或公募基金產品。
“故意把凈值做低套住客戶賺管理費”無疑是證券資產管理行業(yè)的潛規(guī)則之一，但這遠遠不是全部。依靠銷售渠道玩“贖舊買新”的賬面游戲，才是資產管理產品發(fā)行的核心秘密。
“現(xiàn)在發(fā)基金、發(fā)券商集合理財產品多如牛毛，一款接著一款，應接不暇。全靠強制分任務，否則很難完成發(fā)行。大家只能用一筆資金做周轉，先完成任務，一開放就贖回，加快周轉。”東吳“財富3號”快速清盤事件發(fā)生后，一位名為“自由的古德曼”的網友通過微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規(guī)則。
事實上，“贖舊買新”的現(xiàn)象在業(yè)內極為普遍。某券商資產管理部門資深渠道銷售王晴（化名）給記者講述了自己的親身經歷。
王晴在推廣新產品的時候，往往會先查閱公開資料，了解近期哪些產品即將到期。
“某次公司發(fā)行一款新產品，我了解到有家同行的產品恰好在同一時段打開封閉。我的銷售方案就變得非常簡單，主要工作就是動員銀行渠道勸客戶贖回打開封閉起的老產品，認購我們公司發(fā)行的新產品。”
王晴告訴記者，現(xiàn)階段銀行渠道是公募基金和券商資產管理產品銷售的主要平臺，搞定了銀行，基本也就搞定了銷售。“當時公司開出的銷售激勵非常理想，對方滿口答應。我也認為這次銷售任務可以輕松完成，但萬萬沒有想到的是，一周之后，銀行方面卻變卦了。”
原來戲劇的事發(fā)生了，股市行情在一周內風云突變，老產品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元。“這一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我，實在沒辦法勸客戶割肉，這樣一來，也就沒有資金用來認購我們公司發(fā)行的新產品了。” 返回欄目[責任編輯：張家界新聞網]
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